5 Hotelraten, die Sie kennen müssen, wenn Sie Revenue Management betreiben wollen

Wenn Sie bei der Festlegung von Zimmerpreisen mit dynamischen Preisen arbeiten, wissen Sie bereits, dass es verschiedene Arten von Preisen gibt. 

Im Hotel- und Beherbergungsgewerbe dient jede Rate einem bestimmten Zweck und trägt zusammen mit den anderen zur Maximierung der Einnahmen aus dem Verkauf Ihrer Zimmer oder Zusatzleistungen bei.

Die wichtigsten Arten von Hotelraten, die Sie in einem Betrieb anwenden können, sind:

• der Grundpreis (Bottom Rate)
• die Ausgangsrate
• die Best Available Rate
• der Standardrate (Rack Rate)
• der Last-Minute-Tarif

Schauen wir uns diese Tarife nacheinander im Detail an.

Dies ist die Bottom Rate (Bottom bedeutet im Englischen "Boden"), unterhalb derer ein Verkauf nicht mehr rentabel ist. 

Bei der Ausarbeitung einer Preisstrategie ist es unerlässlich, mit der Berechnung der Bottom Rate zu beginnen: Einerseits vermeiden Sie damit, Leistungen unter dem Selbstkostenpreis zu verkaufen, andererseits bietet sie einen wichtigen Anhaltspunkt für die Verbesserung der Marge durch eine höhere Belegung. 

Sobald Sie Ihren Grundpreis berechnet haben, können Sie, im Wissen, dass Sie nicht mit Verlust verkaufen, einen Preis ansetzen, der nur wenige Euro höher liegt. Auf diese Weise können Sie zu einem wettbewerbsfähigeren Preis als andere verkaufen und so die Auslastung und folglich die Gewinnspanne erhöhen. 

Der niedrigste Preis ergibt sich aus derBerechnung der durchschnittlichen Grenzkosten pro Zimmer, zu denen Sie die Gewinnspanne addieren, die Sie als Minimum voraussetzen.

Wenn die durchschnittlichen Grenzkosten für ein belegtes Zimmer in Ihrem Betrieb etwa 30 € pro Nacht betragen und Sie bereit sind, darauf eine Gewinnspanne von mindestens 20 € pro Nacht aufzuschlagen, beträgt Ihr niedrigster Preis 50 €.

Die Ausgangsrate ist ein enger Verwandter der Bottom Rate, da er den niedrigsten Preis darstellt, von dem aus (theoretisch) Ihr dynamischer Preis ansteigt. 

Mit anderen Worten: Die Ausgangsrate ist der Preis, den Sie berechnen, wenn Ihre Unterkunft leer ist, und den Sie je nach Nachfrageentwicklung verändern. 

Steigt die Nachfrage, erhöht sich der Preis.

Sinkt dagegen die Nachfrage, so folgt der Preis dieser Entwicklung, indem er unter den Ausgangstarif sinkt (aber nie unter den Grundpreis, wie wir gesehen haben).

Die Festlegung des Ausgangstarifs ist wesentlich komplexer als die des Grundtarifs.

Zunächst einmal ist die Bottom Rate theoretisch für alle Tage des Jahres gleich, während der Ausgangspreis für jeden einzelnen Tag berechnet wird.

Eine einfache Möglichkeit zur Berechnung des Ausgangstarifs besteht darin, den durchschnittlichen Verkaufspreis (ADR) und die Belegungsrate in Beziehung zu setzen. 

Eine andere Möglichkeit besteht darin, den durchschnittlichen Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) und den durchschnittlichen Verkaufspreis (ADR) in Beziehung zu setzen und daraus einen Zwischenwert abzuleiten. 

Ein guter Ausgangstarif ist jedoch nie nur eine mathematische Berechnung, sondern erfordert ein gewisses Maß an Erfahrung und das Studium der Faktoren, die die Nachfrage beeinflussen.

Wenn Sie an einem bestimmten Tag mit einem Tarif von 100 € eine durchschnittliche Auslastung von 50 % erreicht haben, können Sie einen Ausgangstarif wählen, der nahe am Produkt der beiden Faktoren liegt (100 €*50 % = 50 €), oder eher in der Mitte zwischen den beiden.

Der Bestpreis (Best Available Rate) ist der niedrigste verfügbare Preis ohne Einschränkungen oder besondere Bedingungen.

Genauer gesagt ist es der Tarif mit dem niedrigsten Preis unter allen verfügbaren Preisen, der allen Kunden mit flexiblen Stornierungbedingungen (ein nicht erstattungsfähiger Tarif kann keine Best Available Rate sein) zur Verfügung steht.

Eine Unterkunft bietet in der Regel mehrere Zimmertypen (Doppelzimmer, Dreibettzimmer, Suite), mehrere Verpflegungsoptionen (mit Frühstück, ohne, mit Abendessen) und mehrere Tarife (flexibel, nicht erstattungsfähig, Sondertarife) an. Diese Vielfalt dient dazu, die unterschiedlichen Bedürfnisse der Kunden zu erfüllen.

Das bedeutet, dass ein Betrieb nicht nur einen, sondern mehrere Preise auf dem Markt anbietet.

Der Bestpreis dient dazu, anhand eines einzigen Indikators zu verstehen, wie der Betrieb im Vergleich zu seinen Mitbewerbern preislich positioniert ist.

Noch einfacher ausgedrückt: Der Bestpreis hilft Ihnen zu verstehen, ob Ihr Betrieb preislich mehr oder weniger wert ist als andere.

Er ist auch der Referenztarif, von dem aus alle anderen definiert werden. Im Gegensatz zur Grund- und Ausgangsrate, die einmal festgelegt werden, kann sich die Best Available Rate mehrmals ändern.

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben eine Pension nur mit Frühstück und mit Standard- und Premium-Zimmern, die mit einem flexiblen oder nicht erstattungsfähigen Tarif verkauft werden. In diesem Fall entspricht der Bestpreis dem Verkauf des Standardzimmers mit flexiblem Tarif.

Daraus ergibt sich, dass das nicht erstattungsfähige Standardzimmer 10 % weniger kostet, das flexible Premium-Zimmer 20 % mehr usw.

Wenn Sie einen Grundpreis von 50 € und einen Ausgangstarif von 75 € festlegen, bleiben diese fest. Wenn Sie zu einem bestimmten Zeitpunkt im Jahr den Preis um 20 € über den Ausgangstarif anheben, beträgt Ihr bester verfügbarer Preis 95 €, von dem sich alle anderen Preise relativ ableiten (+10 €, -10 % usw.).

Wenn die Bottom Rate das absolute Minimum ist, ist der höchste Tarif die Rack Rate. Der “Regal”-Tarif (rack ist der Gepäckträger), ist der höchste aller Tarife, den Sie nicht überschreiten dürfen.

Aber warum sollte man eine Obergrenze ziehen und so das Wachstum begrenzen?

Dafür kann es viele Gründe geben, aber meist geht es darum, zu vermeiden, sich auf Märkte zu begeben, deren Erwartungen höher sind als die Qualität der Dienstleistung, die Sie anbieten und somit unzufrieden Kunden zu vermeiden.

Die Zeiten, in denen der Last Minute eher ein Urlaubsstil als ein Tarif war, sind längst vorbei, doch übt dieser Preis immer noch eine gewisse Anziehungskraft aus und hat sein eigenes treues Publikum.

Der Last-Minute-Tarif ist, wenn er richtig eingesetzt wird, ein "Reaktionstarif", der dann zum Einsatz kommt, wenn aufgrund einer falschen Vorhersage nicht verkaufte Zimmer gefüllt werden müssen.

Schlechtes Wetter, ein unvorhergesehener Streik oder eine abgesagte Veranstaltung? Hier wird ein Zimmerpreis, der bis vor wenigen Tagen als Filter für eine große Nachfrage diente, nun zum Hindernis für eine durch ein unvorhersehbares Ereignis stark geschwächte Nachfrage.

Der Last-Minute-Tarif zielt darauf ab, im Notfall den Schaden zu begrenzen, indem er jenen Teil der Nachfrage stimuliert, den wir bis vor kurzem bewusst vor der Tür gehalten haben.

Für die Berechnung des Last-Minute-Tarifs gibt es kein festes Kriterium, außer dem üblichen: die Bottom Rate darf nicht unterschritten werden.

Alle Preisarten, die wir besprochen haben, können auf verschiedene Marktsegmente (Freizeit, Business, MICE, Einzelpersonen, Gruppen...) oder Buchungskanäle (direkt oder vermittelt) angewendet werden.

Auf diese Weise könnten wir z. B. einen Bestpreis für direkte Einzelreisende und einen für zwischengeschaltete Geschäftsreisende haben, sowie einen Ausgangstarif für MICE-Gruppen, der sich vielleicht von dem für Freizeitgruppen unterscheidet.

Erscheint Ihnen die Anwendung der verschiedenen Preise als Teil einer Revenue-Management-Strategie zu komplex?

Wenn Sie das die Preisverwaltung in Ihrem Hotel einfach und profitabel gestalten wollen, setzen Sie auf Smartpricing.