8 strategie per incrementare il tasso di occupazione in hotel

Come anticipato nell’introduzione, agire solo in base al tasso di occupazione può portare a conclusioni errate. Ecco perché è fondamentale ragionare in modo più ampio, includendo il monitoraggio del tasso di occupazione all’interno di una più ampia strategia di Revenue management.

Il parametro da non perdere mai di vista è il RevPAR (fatturato per camera disponibile), perché è questo l’indicatore chiave che combina occupazione e tariffa media e ti dà una visione più completa del rendimento della tua struttura.

Per calcolare il RevPAR, infatti, dovrai moltiplicare la tariffa media di vendita (ADR) e il tasso di occupazione (OCC): RevPAR = ADR x OCC.

Se il RevPAR così calcolato aumenta, saprai in modo certo che la tua redditività aumenta, cosa che non si può affermare analizzando solo l’OCC o l’ADR. Ad esempio, un’occupazione elevata ma ottenuta con tariffe troppo basse potrebbe ridurre i margini di profitto, mentre un’alta tariffa media con poche camere occupate è insufficiente per generare ricavi significativi. 

Se vuoi approfondire il RevPAR e sapere come utilizzarlo per incrementare il tuoi guadagni puoi leggere il nostro articolo dedicato.

Uno degli strumenti più efficaci del Revenue management è l’uso di strategie di prezzi dinamici (o dynamic pricing), ovvero l’ottimizzazione costante dei prezzi delle camere in base a una serie di variabili che possono essere interne alla tua struttura (come le prenotazioni passate e future) ed esterne (come la pressione della domanda, la stagionalità o gli eventi locali). 

Adottare strategie di prezzi dinamici non significa solo ottimizzare il ricavo per ogni prenotazione, ma anche di:

• Massimizzare il RevPAR, bilanciando tasso di occupazione (OCC) e tariffa media (ADR).
• Restare competitivi sul mercato, adeguandosi rapidamente alle fluttuazioni della domanda.
• Gestire in modo flessibile la domanda, attirando clienti nei periodi di bassa occupazione e sfruttando i picchi di richiesta.

Un’altra efficace applicazione del Revenue management per migliorare il tasso di occupazione consiste nella gestione strategica della durata del soggiorno: impostare una durata minima (o massima) di notti prenotabili consente di ottimizzare l’occupazione e gestire meglio la rotazione delle camere.

Ad esempio, impostare un soggiorno minimo (o minimum stay) durante eventi o periodi di alta domanda, ti aiuta ad assicurarti che le camere siano occupate per tutta la durata dell’evento, evitando buchi tra una prenotazione e l’altra.

Una delle strategie più efficaci per aumentare l'occupazione in ogni momento dell’anno è creare pacchetti, ovvero offerte promozionali che abbinano l'alloggio a servizi aggiuntivi.

Questo ti aiuterà non solo ad aumentare il valore percepito del soggiorno e attirare prenotazioni senza svendere le tue stanze, ma anche a differenziarti dalla concorrenza e a migliorare l’esperienza degli ospiti.

Per creare pacchetti che siano di reale interesse, è fondamentale studiare le preferenze e le esigenze degli ospiti e creare un’offerta dedicata a ogni segmento di clientela. Per capire come fare, ti suggeriamo di leggere il nostro articolo su come creare pacchetti alberghieri che attirano ospiti.

Aumentare le prenotazioni dirette è un’ottima strategia per incrementare rapidamente il tasso di occupazione e, al contempo, ridurre i costi operativi legati alle commissioni delle OTA (Online Travel Agencies). Questa tecnica consiste nell’offrire benefici esclusivi ai clienti che prenotano direttamente tramite il sito o i canali diretti della tua struttura ricettiva.

Ad esempio, puoi incentivare le prenotazioni dirette con:

• Tariffe scontate rispetto a quelle disponibili sulle OTA.
• Servizi gratuiti, come il parcheggio, la colazione o un upgrade della camera.
• Vantaggi esclusivi per i membri del programma fedeltà, come punti premio o sconti per soggiorni futuri.

Questi incentivi non solo renderanno più vantaggioso prenotare direttamente, ma favoriranno anche una maggiore fidelizzazione dei clienti sul lungo termine.

Se vuoi trovare altri spunti, ti suggeriamo di leggere il nostro articolo con i 5 consigli per aumentare le prenotazioni dirette dal booking engine.

Per distinguerti dalla concorrenza e attirare più clienti, non limitarti a confrontare le tue camere con quelle di strutture ricettive simili alle tue. Una strategia efficace consiste nel valorizzare le tue camere premium per renderle più attraenti rispetto alle camere standard di hotel di categoria superiore.

Ad esempio, molti ospiti potrebbero preferire una camera premium in un hotel a 4 stelle, magari con vantaggi inclusi come l’accesso a un’area lounge o servizi extra, rispetto a una camera base di un hotel a 5 stelle allo stesso prezzo, senza altri valori aggiunti.

Per farlo, punta su ciò che rende unica la tua offerta: servizi extra, upgrade gratuiti, benefit personalizzati o piccoli dettagli di lusso possono fare la differenza. In questo modo, non solo aumenterai l’attrattività delle tue camere, ma riuscirai a posizionarti come un’alternativa competitiva anche rispetto a strutture di fascia più alta.

I social media sono uno strumento potente per aumentare il tasso di occupazione del tuo hotel, grazie anche alla capacità di generare “FOMO” (Fear of Missing Out), ovvero il timore di perdersi qualcosa di speciale. Condividere foto, storie e promozioni che evidenziano i punti di forza della tua struttura, gli eventi locali e le esperienze positive degli altri ospiti può creare un forte senso di desiderio e urgenza.

Per massimizzare l’impatto:

• Crea offerte a tempo limitato e pacchetti esclusivi: usa frasi come “solo per questa settimana” o “prenota entro oggi” per stimolare prenotazioni rapide;
• Mostra esperienze uniche: pubblica foto delle tue migliori camere, viste panoramiche, piatti gourmet o relative a esperienze che si possono fare nella tua località;
• Coinvolgi il pubblico con concorsi e premi: metti in palio soggiorni infrasettimanali, un modo economico per sfruttare i periodi di bassa occupazione, oltre che per raccogliere dati utili per le tue future campagne di marketing.

Interagire attivamente con i follower è altrettanto importante: rispondi a commenti e messaggi e crea sondaggi per rafforzare la connessione con il pubblico. Un pubblico coinvolto è più propenso a ricondividere i tuoi contenuti, attirando così nuovi potenziali ospiti.

Infine, ricorda che ogni post sui social può trasformarsi in un invito a prenotare. Usa sempre call-to-action dirette, come “Scopri di più” o “Prenota ora”, per guidare il tuo pubblico verso il tuo sito o i tuoi canali di prenotazione diretta.

Le recensioni sono fondamentali per influenzare le decisioni di prenotazione dei potenziali ospiti e aumentare l’occupazione a lungo termine. La maggior parte dei viaggiatori si affida ai feedback di altri clienti per avere un’idea reale della qualità dell’esperienza offerta dalla tua struttura, più che alle descrizioni ufficiali.

Per raccogliere più recensioni:

• Scegli un canale specifico, come Google Reviews o Tripadvisor, e indirizza i tuoi ospiti lì per evitare di disperdere i feedback su troppe piattaforme.
• Richiedi una recensione al momento giusto, ad esempio tramite un messaggio post-soggiorno che ringrazia per la visita e invita gentilmente a condividere la propria esperienza.
• Rendi il processo semplice e accessibile, fornendo un link diretto o un QR code che porti rapidamente alla pagina di recensione.

Le recensioni positive migliorano la visibilità e l’affidabilità della tua struttura, ma anche i feedback meno favorevoli possono essere preziosi: rispondere in modo professionale e trasparente alle critiche dimostra attenzione e impegno verso la soddisfazione degli ospiti, contribuendo a costruire una reputazione solida.

Se vuoi dare un’accelerazione al tuo tasso di occupazione senza perdere di vista la redditività, le strategie viste in questo articolo che possono offrirti risultati più immediati sono l’utilizzo di prezzi dinamici e la gestione strategica della durata del soggiorno.

Con Smartpricing puoi automatizzare entrambe queste attività, smettendo di adeguare manualmente ogni prezzo, sincronizzarlo sul tuo PMS o channel manager e di controllare il calendario per assicurarti di attivare o disattivare le restrizioni sul soggiorno minimo al momento giusto.

Il risultato? Gli oltre 4.000 albergatori che hanno già scelto Smartpricing hanno ottenuto, in media, un aumento di fatturato del +30%.  

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