6 categorie di servizi extra che ogni hotel può sfruttare per aumentare il fatturato

La colazione è uno dei servizi principali su cui puoi lavorare per incrementare gli incassi del tuo hotel

Questo perché da un lato è un servizio di cui usufruiscono quasi tutti, dall’altro perché alla colazione viene generalmente dato alto valore.

In Italia, la colazione è tendenzialmente compresa nel prezzo della camera, quindi come puoi sfruttare questo servizio per aumentare i ricavi?

Hai due possibilità:

1. offrire prodotti extra, di qualità più alta, ma a pagamento
2. offrire il servizio in camera

Moltissimi hotel offrono già questi servizi, ma hanno grosse difficoltà a venderli. 

Come fare quindi a migliorarli e renderli più appetibili?

Perché diciamoci la verità: quante volte i menu degli hotel propongono una spremuta fresca invece del succo di frutta confezionato, o la colazione in camera a prezzi eccessivi?

Appunto!

È necessario andare oltre lo standard e proporre qualcosa che superi l’aspettativa del cliente e lo stupisca.

Invece di proporre la semplice spremuta d’arancia fresca potresti proporre una spremuta mix di arancia, pompelmo rosa e zenzero.

Oppure una bevanda fresca energetica, detox e rilassante, a cui il cliente attento all’alimentazione può essere interessato.

Invece di proporre la semplice colazione in camera, potresti offrire una colazione romantica integrata con prodotti da forno freschi fatti in casa, una minicake, yogurt di alta qualità locale e spremute speciali.

Invece di proporre una omelette standard, potresti proporne una fatta con uova di galline del contadino locale, farciture speciali (salmone e rucola, affettato locale e ricotta, cacio e pepe) o una “nuvola di uova”.

Sicuramente più interessanti e attraenti, vero? 

Un altro grande classico dei servizi extra in vendita negli hotel è il parcheggio o il posto auto.

Anche in questo caso puoi andare oltre la classica offerta del semplice posteggio e provare a proporre qualcosa di meglio ai tuoi ospiti (e spuntare anche un prezzo più alto).

Cosa potresti offrire in questo caso di interessante?

Beh, ad esempio, tutti sappiamo che in ogni parcheggio ci sono posti migliori di altri (più grandi, più vicini all’ingresso dell’hotel, dove è più facile parcheggiare). 

Perché allora non offrire i posti migliori per un extra?

Oppure potresti offrire prodotti e servizi che incrementano il valore dell’offerta.

Per esempio il lavaggio dell’auto il giorno prima della partenza, la ricarica gratuita per le auto elettriche, un telo antigrandine per proteggere la vettura o anche il controllo della pressione degli pneumatici.

Il bello è che puoi offrire questi servizi anche se non hai un parcheggio, ma ti affidi a uno nelle vicinanze.

Attraverso delle partnership in cui i gestori del parcheggio offrono questi servizi, puoi guadagnare senza essere tu a fornirli direttamente al cliente.

Un trend futuro di vendita delle camere d’hotel sarà il cosiddetto ABC o Attribute Based Selling. 

Si tratta della vendita basata sugli attributi o, per dirla meglio in italiano, la vendita basata sulle caratteristiche.

In cosa differisce dalla vendita attuale?

La vendita attuale distingue le camere in macro categorie: camera economy, camera standard, superior, family, executive, suite. 

In ognuna di queste categorie vengono pacchettizzate delle caratteristiche che vengono così venduti all’ospite.

Con l’ABC queste caratteristiche vengono “spacchettizzate” e si vendono all’ospite singolarmente in base alle sue preferenze.

Quindi, se oggi un cliente vuole una camera al piano alto, lontana dall’ascensore, di grandi dimensioni e con la vista mare deve prenotare una superior o una family con vista e poi contattare l’hotel per chiedere che sia al piano alto e tranquilla.

In futuro, il cliente semplicemente prenoterà una camera e poi aggiungerà, nel booking engine, il piano preferito (piano terra: +0€; primo piano: +10€; secondo piano: +20€), la vista (senza vista: +0€; vista mare laterale: +10€; vista mare frontale: + 20€), la dimensione, la tranquillità, il parcheggio, l’early check-in, il late check-out, i pasti, etc.

Lo fanno già le linee aeree low cost. 

Hai notato che non hanno classe economica, classe business e prima classe? 

Puoi però prenotare il tuo posto standard e aggiungere, se vuoi, l’imbarco prioritario, il bagaglio imbarcato, i posti con più spazio per le gambe, le assicurazioni, ecc.

Se vuoi aumentare i ricavi della tua struttura ricettiva, è bene iniziare a vendere più servizi di questo tipo, sia direttamente in hotel che attraverso il tuo booking engine.

Vuoi saperne di più su come vendere servizi extra in hotel? Leggi questo articolo sull’Upselling.

Un’altra grandissima opportunità di guadagno extra per gli hotel arriva dal reparto Food & Beverage, ma questo immagino tu lo sappia già.

La domanda è: come riuscire a estrarre il massimo da questo reparto? 

Come riuscire a convincere gli ospiti a comprare di più dai reparti F&B?

Qui il problema risiede soprattutto nella comunicazione e nel marketing.

Molti albergatori, infatti, non comunicano le proprie offerte e promozioni ai clienti e si lamentano che non vengono acquistate.

Inizia a proporre l’aperitivo del giorno con una bella comunicazione sul front desk e in ascensore. 

Inizia a proporre sul menù della mezza pensione un’offerta speciale su un vino in bottiglia per solo 3€ in più rispetto a quello “della casa” che hanno bevuto fino a oggi.

Insisti perché il tuo staff inviti gli ospiti a un cocktail digestivo per il post cena.

Senza queste comunicazione puoi avere i prodotti e servizi migliori del mondo, ma non li venderai.

Dopo aver migliorato la comunicazione, puoi anche pensare di affinare la tua offerta.

Cocktail del giorno, verticale di vini, aperitivo con abbinamento vini/formaggi o con abbinamento birre/pizze, assaggi di gin/run/whisky, presentazioni vini di produttori locali sono i primi esempi che mi vengono in mente di offerte da proporre al bar.

Sul ristorante potresti proporre diversi livelli di mezza pensione (standard, superior e luxury), ognuno a un prezzo un po’ più alto del precedente.

Oppure dei piatti “special” che vengono segnalati come tali sul menu, uno chef special guest, produttori di vini locali che sponsorizzano un piatto in abbinamento…

Le idee sono infinite.

L’importante è comunicarlo.

Dopo il reparto camere e il reparto food & beverage, non può mancare l’altro grande reparto dell’hotellerie: il reparto wellness.

In che modo puoi migliorare la vendita di servizi extra nel reparto benessere? 

Su cosa puntare per incrementare ulteriormente i ricavi?

Ovviamente, anche qui vale la lezione del reparto F&B: comunicare, comunicare, comunicare. 

Se i tuoi ospiti non sanno che esiste un’offerta o una promozione non la compreranno mai, anche se fosse l’offerta più vantaggiosa al mondo.

Quindi poni grande attenzione al marketing.

Ma a livello di offerte e promozioni, cosa potresti vendere?

Ovviamente, dipende molto dalla configurazione della tua area benessere.

Tuttavia, la prima opzione potrebbe essere quella di avere accessi riservati a determinate zone benessere e vendere quelli.

Un altro tipo di servizio aggiuntivo potrebbe essere relativo ai trattamenti: a un ospite che ha acquistato un trattamento puoi proporne un altro che genera ricavi maggiori per l’hotel. 

Altre idee potrebbero essere relative a prodotti benessere da includere in determinati trattamenti e creare il cosiddetto bundle.

Si tratta di un pacchetto in cui l’ospite ha vantaggi sia sul singolo prodotto che sul trattamento, ma solo se comprati insieme (un po’ come il Big Mac Menù di McDonald’s).

In alternativa puoi offrire prodotti scontati a chi fa un certo numero di trattamenti o regalarli a chi acquista una camera di livello superiore.

Un’altra soluzione molto interessante per tutti gli albergatori è quella di legarsi con delle partnership a fornitori di prodotti e servizi locali.

Ne abbiamo già accennato parlando del parcheggio.

In questo modo puoi avere il vantaggio di mantenere una parte del guadagno, offrire un servizio che fa felici i tuoi ospiti ed evitare i costi e la gestione stessa del servizio.

Hai mai fatto caso che quando prenoti con Ryanair (o con qualsiasi altra linea aerea low cost) poi ti vengono offerte anche assicurazioni, noleggio auto e prenotazioni alberghiere?

Quelle sono tutte offerte che vengono proposte dalla linea aerea ma sono poi realizzate da altri partner.

Puoi fare lo stesso con il tuo hotel e offrire accesso e/o trattamenti in un centro benessere vicino, oppure salumi, formaggi e vini tipici del produttore locale, o ancora i servizi di un meccanico di biciclette se sei un bike hotel e simili.

Introdurre servizi extra come quelli che hai appena letto è fondamentale per tutte le strutture ricettive che vogliono garantirsi maggiori ricavi da ogni ospite.

Se, oltre a questo, vuoi elevare al massimo livello l'esperienza di soggiorno per aumentare anche la fidelizzazione e incentivare le future prenotazioni dirette, prova Smartconnect.

Smartconnect è la piattaforma più completa per gestire la relazione con i tuoi ospiti dalla prenotazione fino a dopo il check-out: ti basterà collegarla al tuo software gestionale per ottenere in automatico comunicazioni, newsletter e offerte di vendita già personalizzate per ciascun ospite.

Vendere servizi extra, ridurre la dipendenza dalle OTA e soddisfare i tuoi ospiti non sarà più un problema!