Diversificare i ricavi nel tuo hotel è facile con queste 8 strategie

Prima di implementare una strategia di diversificazione dei ricavi, è fondamentale conoscere i benefici, ma anche tutti gli eventuali ostacoli del percorso che si vuole intraprendere. Solo una corretta valutazione ti permetterà di evitare scelte frettolose e di concentrarti esclusivamente sulle attività più adatte alle caratteristiche della tua struttura ricettiva.

Riducendo la dipendenza da una singola fonte di entrate, puoi mitigare il rischio finanziario. È chiaro che, se il tuo hotel si affida esclusivamente ai pernottamenti, nel momento in cui la domanda turistica diminuisce (per qualsiasi motivo), anche gli introiti subiranno una significativa contrazione, che non sempre è possibile recuperare nel breve termine.

Ecco perché, proprio come succede nel campo degli investimenti, diversificare i ricavi è il modo migliore per metterti al riparo dalle fluttuazioni del mercato.

In un momento storico in cui il trend del turismo esperienziale è più vivo che mai, offrire una gamma diversificata di servizi ed esperienze di qualità è la strategia principale se vuoi riuscire ad attrarre una clientela più ampia e varia rispetto ai competitor che si limitano ai servizi primari. 

Questo ti garantisce non solo una maggiore competitività, ma anche uno scudo contro le fluttuazioni della domanda.

Lo sviluppo di nuove fonti di ricavo richiede spesso un investimento iniziale significativo in termini di tempo, denaro e formazione dello staff. Ad esempio, se decidi di offrire servizi di spa e benessere, dovrai non solo creare o ristrutturare spazi adeguati, ma anche dotarti di personale qualificato. 

Prima di intraprendere un tale investimento, sarebbe quindi consigliabile condurre un'analisi di mercato per valutare la domanda nella tua zona e poi procedere per gradi, ad esempio con offerte più limitate o collaborazioni con professionisti esterni, in modo da testare il mercato prima di impegnarti in investimenti più sostanziali.

È vero che aggiungere servizi aumenta la competitività rispetto a chi non li offre, ma significa anche entrare in competizione con altre imprese già attive in quel campo.

Ad esempio, se stai pensando di introdurre un ristorante gourmet per attrarre sia gli ospiti che la clientela locale, sai già che dovrai competere con i ristoranti già affermati nella tua zona. 

Anche in questo caso sarà necessario valutare la fattibilità in modo accurato, ad esempio identificando un valore aggiunto o un concetto unico capace di distinguerti dalla concorrenza e, solo dopo, procedere con l’investimento.

Riassumendo, dunque, è necessario non scartare a priori, ma valutare con grande attenzione tutti quei servizi che richiedano investimenti cospicui per essere avviate e mantenute. Questo perché, se è vero che proporre nuovi servizi sfruttando “vecchie risorse” può essere più conveniente e a basso rischio, è difficile che questa soluzione si traduca in una reale fonte di reddito alternativo sul medio e lungo termine.

Le opportunità disponibili per diversificare le entrate sono numerose e dipendono dal tipo di hotel, dalla tua clientela target e dalla location in cui ti trovi. Tuttavia esistono delle opzioni già rodate, che vale la pena esplorare all’inizio della tua valutazione di fattibilità.

Una delle strategie più accessibili ed efficaci per diversificare i ricavi nel tuo hotel è quella di offrire esperienze personalizzate. Ad esempio creare pacchetti tematici abbinati a specificità del territorio (tour enogastronomici, degustazioni, etc.), ma anche escursioni, lezioni di cucina, sessioni di fitness o visite guidate culturali.

Ad esempio, un hotel situato in una città storica potrebbe offrire un pacchetto di soggiorno che include una visita guidata ai maggiori luoghi d'interesse locali, risparmiando ai propri ospiti il compito di trovare sul territorio, e con il giusto anticipo, un fornitore affidabile per quel servizio. Il ricordo dell’esperienza positiva resterà associato al nome dell’hotel, favorendo fidelizzazione, recensioni e passaparola.

e collaborazioni e le partnership con altre aziende di eccellenza sul tuo territorio rappresentano un'opportunità per diversificare i tuoi ricavi riducendo al minimo investimenti e rischi relativi.

Potrai collaborare con ristoranti di grido, centri benessere, tour operator specializzati e altri fornitori di servizi specifici locali. Ad esempio, un hotel in una località balneare potrebbe collaborare con partner che offrano lezioni di surf o permettano di ottenere il brevetto sub.

Se il tuo hotel ha un’identità di marca riconoscibile o se noti che i tuoi ospiti apprezzano particolarmente la qualità della tua biancheria da bagno o i tuoi set cortesia, puoi capitalizzare queste tue risorse proponendo accappatoi, prodotti per la cura del corpo o articoli da regalo 

Ad esempio, un boutique hotel con uno stile distintivo o particolarmente legato al territorio, potrebbe non solo vendere i propri prodotti agli ospiti, ma provare a raggiungere la clientela locale allestendo un piccolo shop con vetrina su strada. Questo potrebbe alimentare il passaparola, portare nuovi ospiti o incentivare la fruizione del ristorante o della spa.

Dopo la pandemia sono diventate sempre più numerose le persone che lavorano da remoto, potendo scegliere ogni volta una location diversa, e i viaggiatori definiti “bleisure”, ovvero chi abbina al viaggio di lavoro qualche giorno dedicato allo svago. 

Sfruttare tutti gli spazi disponibili alla luce di queste nuove esigenze è quindi diventato sempre più comune per gli hotel, tanto che è sempre più in voga un parametro appositamente studiato per valutare la redditività di una struttura in modo omnicomprensivo: il RevPAM.

Se il RevPAR è il fatturato per camera disponibile, con il RevPAM si misura il fatturato per metro quadro disponibile. Tra le attività che si prestano a massimizzare tutti gli spazi troviamo:

• affittare spazi di rappresentanza per eventi (matrimoni, riunioni aziendali, workshop o conferenze);
• affittare come deposito o magazzino i locali eventualmente inutilizzati;
• predisporre le aree comuni per trasformarsi in spazio coworking all’occorrenza; 
• mettere a disposizione a pagamento parcheggio, deposito bagagli, servizio navetta e simili ad uffici, aziende o altre strutture ricettive che ne siano sprovviste.

Per attrarre clienti interessati a soggiorni prolungati, puoi adottare un modello di soggiorno esteso, offrendo tariffe competitive dedicate ai lunghi periodi. Questa opzione è interessante per i potenziali ospiti perché offre una valida alternativa agli appartamenti tradizionali, senza preoccupazioni e con tutti i comfort inclusi.

Per rispondere alle esigenze specifiche di questi ospiti, rispetto ai viaggiatori tradizionali, è essenziale fornire servizi aggiuntivi come lavanderia e pulizia, oltre a strutture in loco come aree comuni, cucine, palestre e spazi esterni. La proposta di cibo e bevande (F&B) potrebbe necessitare di una lieve modifica, per esempio offrendo colazioni e pranzi facili da portare via.

Offrire un ristorante di alta qualità e/o servizi di catering può fare la differenza ed è per questo che il Food & Beverage costituisce già un’importante fonte di reddito aggiuntivo per molti hotel.

Se la tua struttura ricettiva non offre già un servizio di ristorazione e non hai esperienza nell’ambito potrà sembrarti un’impresa difficile, tuttavia se il mercato locale è povero di alternative e la tua struttura è di discrete dimensioni, potrebbe trattarsi del miglior investimento possibile.

Se già offri dei servizi di ristorazione basilari (come mezza pensione o bar con cucina per gli ospiti), potrebbe essere una buona idea aprire agli avventori esterni adeguando l’offerta al pubblico locale. Nel caso in cui ritenessi di non avere sufficienti posti a sedere, non rinunciare: scegli una piattaforma di delivery o organizza un servizio di catering per grandi aziende o eventi. 

Se vuoi approfondire questo argomento, puoi leggere il nostro articolo con le tecniche e le idee facili per fare upselling F&B in hotel.

L’upselling permette al tuo hotel di guadagnare di più e contemporaneamente soddisfare l’ospite offrendogli opzioni extra di valore, come camere con vista panoramica o servizi speciali. Queste offerte possono aumentare il valore medio del soggiorno. 

Perché possa essere considerato all’interno di una strategia di diversificazione dei ricavi, è importante specificare che l’upselling non può ridursi a una vendita “occasionale”, ma deve intendersi come un modello strutturato di commercializzazione.

In questo caso l’upselling si realizza organizzando l'offerta di servizi in maniera modulare e seguendo il modello delle "vendite basate sugli attributi" (ABS). Questo significa che i servizi vengono suddivisi per caratteristica, in modo da creare un ampio ventaglio di prodotti specifici e mirati. La strategia inizia con un prezzo di partenza più basso per attirare una clientela più ampia, per poi enfatizzare e valorizzare separatamente le caratteristiche specifiche che maggiormente interessano ogni singolo cliente.

Per mettere in pratica questo modello con successo occorre una pianificazione precisa e strumenti di supporto digitali efficaci.

I vantaggi di offrire prodotti e servizi complementari sotto forma di abbonamento sono il generare un flusso di entrate ricorrente e prevedibile e promuovere la fidelizzazione non solo dei propri ospiti, ma anche della clientela locale.

Per questo motivo, nel progettare il proprio servizio di abbonamento, è importante valutare sia i servizi più interessanti da proporre che la giusta fascia di prezzo in cui collocarsi. Importante, soprattutto all’inizio, è evitare proposte troppo complesse o articolate che potrebbero scoraggiare i potenziali abbonati e puntare sulla semplicità (massaggi settimanali, accesso alla sala fitness o alla piscina).

Una volta individuata la migliore strategia di diversificazione dei ricavi per il tuo hotel, è necessario sapere esattamente quali passi compiere per pianificarla e implementarla in modo efficace e senza errori.

I momenti fondamentali sono:

Come primo passo, definisci chiaramente gli obiettivi di diversificazione dei ricavi del tuo hotel (ricorda l’acronimo S.M.A.R.T e scegli obiettivi specifici, raggiungibili, misurabili, rilevanti e basati sul tempo), e poi sviluppa un piano d'azione dettagliato per raggiungerli. Prima di procedere, è necessario condurre un'analisi approfondita del mercato locale e dei concorrenti. 

Questo studio deve includere un'indagine sui prezzi e le offerte di prodotti e servizi complementari da parte dei tuoi competitor, nonché un'analisi delle esigenze e preferenze dei clienti e delle tendenze di mercato nella tua località. Se eseguirai correttamente questa valutazione riuscirai a meglio identificare nicchie di mercato inesplorate e le opportunità di differenziazione.

Per valutare l'efficacia della tua strategia di diversificazione dei ricavi, è fondamentale implementare sistemi di monitoraggio delle prestazioni. Questi sistemi dovrebbero misurare non solo il volume delle vendite, ma anche la soddisfazione dei tuoi clienti, il tasso di ritorno degli ospiti e altri indicatori chiave delle prestazioni. 

In questa fase ti sarà utilissimo il tuo sistema di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) per raccogliere e analizzare dati importati sulle loro preferenze, abitudini di spesa e feedback sui prodotti e servizi che offri.

In conclusione, la diversificazione dei ricavi in hotel è una strategia vitale per ridurre il rischio finanziario e, contemporaneamente, offrire esperienze uniche e indimenticabili agli ospiti, mantenendo così una posizione competitiva nel settore alberghiero.

Tuttavia, questa strategia richiede la massima cautela e un'attenta pianificazione: ecco perché abbiamo creato una checklist veloce e semplice da consultare, dove trovi tutti i passi da seguire per evitare errori nella tua strategia di diversificazione.