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Wettbewerbsanalyse für Hotels: Preise und Auslastung richtig analysieren

Erfahren Sie, welche Risiken Sie vermeiden sollten und wie Sie eine wirklich wettbewerbsfähige Preisstrategie entwickeln.

Wettbewerbsanalyse für Hotels: Preise und Auslastung richtig analysieren | Smartpricing

Sie haben gerade die Preise für Ihr Hotel festgelegt und möchten wissen, ob sie wettbewerbsfähig sind. Was tun Sie? Wahrscheinlich schauen Sie sich als Erstes die Preise Ihrer Mitbewerber an, um sich ein Bild zu machen.

Das ist sinnvoll: Der Preis ist ein entscheidender Faktor, um Gäste anzulocken und den Umsatz zu maximieren, und eine Wettbewerbsanalyse ist unerlässlich. Aber sind Sie sicher, dass Sie es richtig machen?

Es gibt einen schmalen Grat zwischen der effektiven Nutzung dieser Daten zur Verfeinerung Ihrer Strategie und der unüberlegten Nachahmung der Preise Ihrer Konkurrenz.

Wenn Sie Fehlentscheidungen vermeiden möchten, erfahren Sie in diesem Beitrag, welche Vorteile und Risiken die Wettbewerbsbeobachtung mit sich bringt – und wie Sie sie in eine wirklich strategische Maßnahme für Ihr Hotel verwandeln.

3 Gründe, warum die Überwachung der Konkurrenz wichtig ist

Die Beobachtung der Preise Ihrer Mitbewerber ermöglicht Ihnen, fundierte Entscheidungen zu treffen und Ihre Preisstrategie effektiv anzupassen. Hier sind die wichtigsten Vorteile:

1. Markttrends verstehen

Das Monitoring der Konkurrenz hilft Ihnen, saisonale Trends zu erkennen und die Entwicklung der Nachfrage besser nachzuvollziehen.

Beispiel: Sie betreiben ein Hotel in einer touristischen Region, in der jedes Jahr eine Veranstaltung stattfindet, die Sie bisher nicht als wichtig erachtet haben.

Beim Beobachten der Mitbewerber stellen Sie fest, dass einige von ihnen bereits Monate im Voraus ihre Preise schrittweise erhöhen, während andere sie stabil halten, bis das Event näher rückt. Durch die Analyse dieser Daten zusammen mit Ihrer eigenen Buchungshistorie erkennen Sie, dass die Nachfrage frühzeitig steigt.

Mit diesen Erkenntnissen können Sie Ihre Preise dynamisch anpassen und vermeiden, Ihre Zimmer zu früh zu einem zu niedrigen Preis zu verkaufen.

2. Wettbewerbsfähig bleiben

Ein zu hoher Preis kann Gäste abschrecken, während ein zu niedriger Preis den wahrgenommenen Wert Ihres Hotels mindern und Ihre Gewinnspanne reduzieren kann. Das Monitoring der Konkurrenz hilft Ihnen, die richtige Balance zwischen Wettbewerbsfähigkeit und Rentabilität zu finden.

Beispiel: Sie führen ein 4-Sterne-Hotel und stellen fest, dass Ihre Mitbewerber Pakete mit inkludiertem Frühstück zu einem ähnlichen Preis wie Ihre Standardrate (ohne Frühstück) anbieten.

Anstatt den Preis zu senken, können Sie überlegen, das Frühstück ohne oder nur mit einer minimalen Preiserhöhung einzuschließen – vorausgesetzt, die Betriebskosten lassen dies zu. So steigert Ihre Unterkunft den wahrgenommenen Wert des Angebots und bleibt im Wettbewerbsumfeld attraktiv, ohne die Marge erheblich zu belasten. Ein inkludiertes Frühstück kann den entscheidenden Unterschied machen, um einen potenziellen Gast zur Buchung zu bewegen.

3. Chancen gezielt nutzen

Wenn Sie Preisbewegungen im Markt beobachten, können Sie den richtigen Moment zum Erhöhen oder Senken Ihrer Raten erkennen und vermeiden, Umsatzpotenziale zu verschenken.

Beispiel: Sie betreiben ein B&B in einer Kulturstadt, in der gerade eine neue günstige Flugverbindung angekündigt wurde.

Durch das Monitoring der Konkurrenz entdecken Sie, dass viele Mitbewerber ihre Preise bereits für die kommenden Wochenenden erhöhen. Wenn Ihnen das entgeht, verkaufen Sie Ihre Zimmer möglicherweise weiterhin zu den Standardtarifen und verpassen die Chance, Ihre Umsätze in einer Hochphase der Nachfrage zu steigern. Wer den Markt im Blick behält, kann Preisbewegungen frühzeitig erkennen, entsprechend reagieren und seinen Gewinn maximieren.

3 Gründe, warum die Überwachung der Konkurrenz riskant sein kann

Auch wenn das Monitoring von Mitbewerbern viele Vorteile bietet, gibt es einige Risiken, die Ihre Bemühungen zunichtemachen oder sogar Ihrer Revenue-Management-Strategie schaden können. Hier sind einige der häufigsten Fallstricke:

1. Hoher Zeitaufwand

Die regelmäßige Kontrolle der Preise Ihrer Mitbewerber auf OTA-Plattformen oder anderen Vertriebskanälen kann zu einem Vollzeitjob werden. Sie müssen nicht nur festlegen, welche Konkurrenten Sie beobachten wollen, sondern auch nahezu täglich Vergleiche anstellen, um Ihre Positionierung im Markt im Auge zu behalten und alle Preisbewegungen rechtzeitig zu erfassen.

Aus diesem Grund verzichten viele Betriebe ohne eine effiziente Methode oder ein spezielles Tool ganz auf das Monitoring – oder sie führen es nur sporadisch durch und verpassen dadurch wertvolle Chancen.

2. Kosten und Identität der eigenen Unterkunft ignorieren

Einfach die Preise der Konkurrenz zu kopieren, ohne die eigenen Betriebskosten und den gebotenen Mehrwert zu berücksichtigen, kann ein kostspieliger Fehler sein. Zu niedrige Preise können die Gewinnmargen schmälern, die langfristige Rentabilität gefährden und es schwer machen, die Servicequalität aufrechtzuerhalten.

Gleichzeitig führt die blinde Anpassung an die Strategien der Mitbewerber dazu, dass Ihre Unterkunft ihre Identität verliert und im Markt austauschbar wird. Ohne eine gezielte Strategie geraten Sie schnell in einen Preiskrieg (oft nach unten), was sowohl die Rentabilität als auch die Wahrnehmung Ihres Wertes durch die Gäste beeinträchtigen kann.

Möchten Sie wissen, wie Sie Ihre relevanten Wettbewerber auswählen? Lesen Sie unseren Artikel zur Auswahl des Competitive Set für Hotels.

3. Nur Preise beobachten und nicht die Auslastung

Nur die Preise der Mitbewerber zu beobachten, ohne deren Auslastung zu berücksichtigen, kann zu falschen Schlussfolgerungen führen.

Beispiel: Ein Hotel könnte seine Preise senken, nicht weil der Markt es erfordert, sondern weil es noch viele freie Zimmer hat. Umgekehrt könnte ein Hotel mit hohen Preisen bereits eine hohe Auslastung haben und nur die letzten verfügbaren Zimmer optimiert verkaufen.

Solche Informationen manuell zu erfassen, ist äußerst schwierig, wenn nicht unmöglich – daher kann ein spezialisiertes Tool den entscheidenden Unterschied machen.

Wie Sie Smartpricing zur Wettbewerbsanalyse nutzen

Die Marktanalyse-Seite in Smartpricing ermöglicht es Ihnen, Ihre Mitbewerber schneller und präziser zu überwachen.

In der Marktübersicht sehen Sie eine Liste relevanter Wettbewerber, die vom Algorithmus basierend auf Faktoren wie Standort, Unterkunftstyp, Online-Bewertungen, angebotene Services, veröffentlichte Preise und Saisonalität ermittelt wurde. Sie können jederzeit weitere Mitbewerber hinzufügen.

Marktanalyse - Marktübersicht Smartpricing

Praxisbeispiel: Ende Februar haben Sie Schwierigkeiten, Ihre Zimmer zu verkaufen – Buchungen bleiben aus, obwohl das Anreisedatum näher rückt.
Im Bereich Marktentwicklung (unten rechts) sehen Sie eine Grafik, die Ihre Preise mit dem Markttrend vergleicht, wie im Screenshot unten dargestellt:

Marktanalyse - Marktentwicklung Smartpricing

Wie können Sie diese Information nutzen?

Setzen wir unser Beispiel fort und betrachten wir den Screenshot: In der zweiten Februarhälfte liegen Ihre Preise über dem Markttrend. Basierend auf dieser Information können Sie entscheiden, was zu tun ist: den Preis senken, um sich dem Markt anzupassen, oder nichts unternehmen.

Hier ist es entscheidend, die Analyse der Mitbewerber mit Ihren Betriebskosten zu verknüpfen: Beispielsweise könnten Sie möglicherweise nicht unter die Schwelle von 200 € pro Nacht im Februar gehen, weil Ihre Kosten sonst höher wären als Ihre Einnahmen.

In diesem Fall können Sie trotzdem strategisch handeln: Bevor Sie den Preis für diesen Zeitraum senken, müssen Sie lediglich einen Mindestpreis festlegen. So können Sie sicherstellen, dass der Algorithmus zwar die Preise senken kann, um die Verkaufschancen zu erhöhen, aber niemals unter die von Ihnen definierte Schwelle fällt.

Wollen Sie die Liste Ihrer potenziellen Mitbewerber sehen? Das können Sie mit Smartpricing Free tun – dem kostenlosen Tool, mit dem Sie Ihr Competitive Set identifizieren und Ihre Preise sofort mit denen der Konkurrenz vergleichen können. Um es zu nutzen, erstellen Sie einfach ein kostenloses Konto!

Achtung: Smartpricing Free verbindet sich nicht mit Ihrer Hotelsoftware, berücksichtigt keine internen Daten Ihrer Unterkunft und liefert keine Informationen zur Marktauslastung. Es ist ein hervorragendes Einstiegs-Tool, die in diesem Beitrag beschriebenen Funktionen sind jedoch ausschließlich in der kostenpflichtigen Version von Smartpricing enthalten.

Wie Sie Smartpricing nutzen, um Ihre Preisstrategie basierend auf der Marktauslastung zu optimieren

Wie bereits erwähnt, besteht eines der Risiken darin, nur die Preise zu überwachen, ohne die Marktauslastung zu berücksichtigen – und dabei Probleme oder wertvolle Chancen zu übersehen.

Ein Beispiel: Ihre Preisanalyse zeigt, dass Ihre Preise auf Marktniveau liegen. Doch wenn Sie die Auslastung betrachten, stellen Sie fest, dass Ihre Mitbewerber eine durchschnittliche Belegung von 80 % haben, während Ihre nur bei 10 % liegt. Das ist ein deutliches Warnsignal: Ihre Destination ist gefragt, aber die potenziellen Gäste wählen alle anderen – nur nicht Sie.

Um Ihr Ranking auf den OTAs zu verbessern, müssen Sie möglicherweise Ihre Preise unter den Marktdurchschnitt senken. Doch Vorsicht! Gleichzeitig sollten Sie Ihre Auslastung weiterhin genau überwachen:

Wenn Ihre Belegung schnell steigt, während die des Marktes stabil bleibt, bedeutet das, dass Ihr Angebot besser performt als das der Konkurrenz. In diesem Fall können Sie Ihre Tarife wieder anheben, um Ihre Margen zu maximieren.

Das Problem? Die Marktauslastung manuell zu schätzen, ist extrem schwierig – wenn nicht sogar unmöglich. Aus diesem Grund enthält die Seite Marktanalyse von Smartpricing den Bereich Strategischer Markt.

Hier können Sie entweder die vom Algorithmus vorgeschlagene Liste Ihrer Mitbewerber akzeptieren oder sie nach Ihren eigenen Kriterien anpassen. Von diesem Moment an passt der Algorithmus von Smartpricing den Preis automatisch nach oben oder unten an, abhängig von der Differenz zwischen Ihrer Belegung und der Ihres strategischen Marktes.

Marktanalyse - Strategischer Markt Smartpricing

Natürlich können Sie festlegen, in welchem Maß der Algorithmus von den Schwankungen der Marktauslastung beeinflusst werden soll: Wechseln Sie dazu einfach zur Seite Strategie und nutzen Sie die Funktion Einfluss der Marktauslastung, um festzulegen, wie intensiv der Algorithmus auf Änderungen in der Marktauslastung reagieren soll.

Strategie - Einfluss der Marktauslastung Smartpricing

Die Analyse und Anpassung Ihrer Strategie, wie wir sie in diesem Artikel beschrieben haben, nimmt nur wenige Minuten pro Tag in Anspruch: Danach können Sie sich wieder anderen strategischen Aufgaben in Ihrem Betrieb widmen. Smartpricing wird kontinuierlich den Markt überwachen und Ihre Preise automatisch optimieren, basierend auf der von Ihnen festgelegten Strategie.

Ebenso müssen Sie sich nicht mehr darum kümmern, jede Preisänderung manuell in Ihr PMS oder Ihren Channel Manager einzugeben: Smartpricing übernimmt die automatische Synchronisierung.

Möchten Sie sehen, wie Smartpricing funktioniert und wie viel zusätzlichen Umsatz es Ihnen bringen kann? Fordern Sie eine individuelle und kostenlose Demonstration an.