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So erstellen Sie Ihre Preisstrategie für die Nebensaison
Kann man sich auch dann Belegung und Einnahmen sichern, wenn die Nachfrage sinkt und das Buchungsfenster sich verkürzt? Ja! So geht's.
Fragen Sie einen beliebigen europäischen Hotelier, welcher Monat der schwierigste ist, und er wird Ihnen November antworten.
Für einige ist es der erste Monat der Nebensaison, für andere derjenige, der unmittelbar der Hochsaison oder sogar der Hochhoch-Saison vorausgeht: Sicher ist nur, dass in dieser Zeit die Übernachtungen in touristischen Einrichtungen rapide abnehmen.
Wie stark? Laut der letzten verfügbaren Eurostat-Erhebung im Jahr 2023 machten sie nur 4% des Jahresgesamtwerts aus.
Zur Herausforderung, die geringere Nachfrage zu bewältigen, kommt hinzu, dass das Buchungsfenster deutlich kürzer wird.
Dies liegt daran, dass der Nebensaison-Tourist weiß, dass es leicht sein wird, eine Unterkunft in der bevorzugten Region zu finden, und er kann es sich leisten, erst im letzten Moment zu buchen, wenn er sich sicher ist, das beste Angebot gefunden zu haben.
Trotz dieser Herausforderungen in der Nebensaison ist es möglich, sich mit einer geeigneten Verkaufsstrategie auf diese Zeit vorzubereiten, um jede Gelegenheit optimal zu nutzen und die Rentabilität zu sichern.
In diesem Artikel gehen wir gemeinsam durch, wie Sie die Nebensaison in zwei Phasen und einem Praxisbeispiel mit Smartpricing meistern können.
Erste Phase: Ein realistisches Belegungsziel festlegen
Der erste Schritt ist es, realistische Erwartungen zu setzen, also eine klare Vorstellung von Ihren Belegungszielen zu haben.
Wenn das Buchungsfenster kürzer wird, konzentrieren sich die Buchungen hauptsächlich auf die Tage kurz vor dem Aufenthaltsdatum. Es wäre also unrealistisch, von vornherein einen hohen Belegungsgrad zu erwarten.
Wie setzen Sie also ein sinnvolles Ziel? Ganz einfach: Indem Sie auf Ihre Buchungshistorie zurückgreifen.
Wenn Sie beispielsweise wissen, dass im November etwa 20% der Buchungen last minute erfolgen (d.h. 7–10 Tage vor Anreise), sollten Sie Anfang des Monats eine Belegung anstreben, die um ca. 20% unter dem Vorjahreswert liegt.
Praxisbeispiel: Wenn Ihr Hotel im November 2023 eine Belegung von 70% erreicht hat, wäre ein realistisches Ziel für 2024, Anfang November mit mindestens 50% belegten Zimmern zu starten.
Dieses Zwischenziel zu erreichen, verhindert drastische Maßnahmen (wie drastische Preisreduzierungen, um nicht leer zu bleiben) und gibt Ihnen mehr Spielraum, um in der letzten Phase des Buchungszeitraums strategisch vorzugehen und kurzfristige Buchungen zu attraktiven Konditionen anzuziehen.
Zweite Phase: Was tun, wenn das Belegungsziel nicht erreicht wird
Angenommen, Sie haben Anfang des Monats noch nicht das gewünschte Ziel von 50% Belegung erreicht – was nun?
Die naheliegendste Maßnahme ist sicherlich, die Preise zu senken, bis zum Minimum, das Sie sich leisten können. Doch Vorsicht: Eine Preissenkung ist sinnvoll, solange Sie den „Pickup“ (also die Buchungsgeschwindigkeit) im Auge behalten.
Wenn die Kunden positiv auf Ihre Strategie reagieren und Buchungen eintreffen, können Sie die Preise allmählich wieder leicht anheben.
Der häufigste Fehler in der Nebensaison ist es, die Preise durchgehend niedrig zu halten: Dies kann zu einer mittleren bis hohen Belegung führen, aber auf Kosten des RevPAR (Ertrag pro verfügbares Zimmer).
Der RevPAR ist der wichtigste Indikator, um sicherzustellen, dass Ihr Hotel wirtschaftlich gut aufgestellt ist. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, wie der RevPAR berechnet wird und wie Sie ihn zur Steigerung Ihrer Einnahmen nutzen können, lesen Sie unseren Artikel zu diesem Thema.
Praxisbeispiel: Preise senken und auf den Pickup reagieren
Angenommen, der übliche Preis Ihres Hotels beträgt €100 pro Nacht. Anfang November haben Sie jedoch nur eine Belegung von 30%, weit entfernt vom gewünschten Ziel von 50%. Um die Nachfrage anzukurbeln, entscheiden Sie sich, den Preis auf ein Minimum von €70 pro Nacht zu senken.
Zu diesem Zeitpunkt beginnen Sie, das Buchungstempo zu überwachen:
- Wenn Sie in den ersten Tagen einen Anstieg, z. B. um 10 %, bei den Buchungen feststellen, zeigt das, dass die Preissenkung Wirkung zeigt. Wenn die Belegung schnell auf 45–50% steigt, könnte es an der Zeit sein, den Preis vorsichtig auf €80 oder €85 anzuheben, um zu vermeiden, alle Zimmer zu einem zu niedrigen Preis zu füllen und um die Rentabilität zu verbessern.
- Bleibt der Pickup jedoch niedrig und die Buchungen steigen trotz der Preisreduzierung nicht, könnten Sie den Preis von €70 für einige Tage beibehalten oder zusätzliche Aktionen auf Ihren Verkaufskanälen starten, um die Sichtbarkeit zu erhöhen.
Strategien für die Nebensaison umsetzen, ohne ständig zu kontrollieren
Wie wir gesehen haben, ist eine erfolgreiche Nebensaison keine Frage von Instinkt oder Glück. Sie beruht auf einer sorgfältigen Datenüberwachung und einigen Berechnungen.
Sich darauf zu verlassen, keine Zeit zu haben oder sich mit der Datenanalyse unwohl zu fühlen, kann bedeuten, gegenüber besser vorbereiteten Konkurrenten an Wettbewerbsfähigkeit einzubüßen und im schlimmsten Fall die Rentabilität der gesamten Unterkunft zu gefährden.
Die beste Lösung ist, sich mit einer dynamischen Preisgestaltungs- und Revenue-Management-Software auszustatten, die die Daten für Sie analysiert und Ihnen hilft, Preisstrategien rechtzeitig und ohne Aufwand zu verwalten.
Aber wie würde das funktionieren? Um das zu verstehen, schauen wir uns Schritt für Schritt an, welche Aktionen Sie mit Smartpricing durchführen könnten.
Ein realistisches Belegungsziel für die Nebensaison mit Smartpricing festlegen
Das Dashboard von Smartpricing bietet Ihnen Echtzeitdaten zu Ihrem Geschäftsergebnis (Umsatz, Belegung, ADR und RevPAR) und ermöglicht schnelle Vergleiche zwischen den Leistungen verschiedener Zeiträume.
In unserem Beispiel könnten Sie den Monat November 2024 analysieren und mit November 2023 vergleichen, wie im folgenden Screenshot links zu sehen:
Auf der rechten Seite des Bildschirms zeigt Smartpricing eine sofortige Übersicht. Der blaue Bereich stellt die Prognose für 2024 dar, der gelbe Bereich die konsolidierten Daten aus 2023.
Durch Beobachtung der oberen Indikatoren erkennen Sie schnell, dass Sie im November 2023 eine Belegung von 77 % erreicht haben, während die Prognose für 2024 bei 44 % liegt. Es fehlt Ihnen also rund 30 % an Belegung, um die Vorjahresleistung zu erreichen.
Das bedeutet, dass Sie Maßnahmen ergreifen müssen, um die Belegung zu steigern. Dank der sofort verfügbaren Daten haben Sie jedoch ausreichend Zeit, um dies vor Monatsende zu tun.
Warten Sie jedoch noch! Bevor Sie eine Strategie umsetzen, ermöglicht Smartpricing einen weiteren wichtigen Vergleich: den Prognosevergleich (On the books).
Dies bietet Ihnen eine Momentaufnahme des Monats November, aufgenommen am gleichen Tag des Vorjahres.
Angenommen, Sie überprüfen dies am 5. November 2024: Im folgenden Screenshot sehen Sie den in Blau aufgezeichneten Umsatz für den aktuellen Monat und in Gelb den Umsatz am 5. November 2023.
In der oberen Zahlenzeile erkennen Sie sofort einen Umsatzrückgang von etwa -5.000 € im Vergleich zur Prognose 2023, mit einem höheren durchschnittlichen Tagespreis (ADR) und einer niedrigeren Belegung.
Das Warnsignal könnte die Belegung sein, und die Überlegung könnte so aussehen:
- Zwischen dem 5. und 30. November 2023 stieg die Belegung von 55 % auf 77 %, was bedeutet, dass etwa 22 % der Belegung in letzter Minute hinzukamen.
- Um ähnliche Ergebnisse zu erzielen, sollten Sie sich eine Belegung von 50 % zum Ziel setzen, während diese noch unter den Erwartungen liegt.
- Dementsprechend müssen Sie etwas unter 10 % Belegung aufholen. Um die Vorjahresleistung zu übertreffen, müssen Sie dieses Ziel nur leicht überschreiten.
Die Preisstrategie anpassen, um das Belegungsziel zu erreichen
Der Vergleich der bisherigen Daten ermöglicht es Ihnen, rechtzeitig zu reagieren. Aber wie geht das?
Ganz einfach: In der Sektion „Strategien“ erhalten Sie direkten Zugriff auf die Werkzeuge zur Kontrolle der vom Algorithmus vorgeschlagenen Preise und können diese anpassen oder Strategien für bestimmte Zeiträume entwickeln.
Im Beispiel aus den vorherigen Abschnitten war Ihre Belegung niedriger als im Vorjahr, während der durchschnittliche Tagespreis gestiegen ist.
In diesem Fall könnten Sie den Startpreis senken (die Basis, auf der der Algorithmus Ihre Preise berechnet) und die Aufwärtsstrategie aggressiver gestalten.
Was bedeutet eine aggressivere Aufwärtsstrategie? Der Algorithmus erhöht Ihren Startpreis automatisch, wenn die Nachfrage steigt.
Im folgenden Screenshot sehen Sie die Preis- und Strategieanpassungen in der Mitte und eine Vorschau der neu eingestellten Strategie auf der rechten Seite.
Abschließend müssen Sie den Mindestpreis festlegen. Wenn Sie unter Kalender zur Option „Modifikatoren“ wechseln, einen Mindestpreis festlegen, unter den der Algorithmus nicht fallen soll.
Im Screenshot unten sehen Sie beispielsweise den Mindestpreis von 100 €.
Nachdem Sie die Strategie und den Mindestpreis festgelegt haben, können Sie sicher sein, dass Ihr Verkaufspreis geschützt ist, während der Algorithmus den Preis bei steigender Nachfrage automatisch anpasst.
Nach einigen Tagen können Sie die Plattform erneut überprüfen: Wenn die Belegung das gewünschte Niveau erreicht hat, können Sie die Strategie beenden. Andernfalls lassen Sie sie unverändert weiterlaufen.
Zusammengefasst ermöglicht Ihnen Smartpricing, auch in der herausfordernden Nebensaison einfach und profitabel zu arbeiten.
Sie müssen nicht mehr ständig Buchungen überwachen. Sobald Sie Ihre Regeln festgelegt haben, optimiert der Algorithmus die Preise automatisch, um die Verkaufschancen zu erhöhen.
Und es ist nicht mehr notwendig, jede Preisänderung manuell in Ihr PMS oder Channel Manager einzugeben: Smartpricing synchronisiert das für Sie. Ihre Preise sind auf allen Buchungskanälen stets aktualisiert, ohne Zeitverlust und Fehler.
Das Ergebnis? Über 4.000 Hoteliers, die sich für Smartpricing entschieden haben, haben im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von +30 % erzielt.
Möchten Sie sehen, wie Smartpricing funktioniert und auch Ihnen helfen kann? Fordern Sie eine kostenlose, personalisierte Demo an.
Das Smartpricing-Team