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Come creare la tua strategia di prezzo per la bassa stagione
Ci si può garantire occupazione e ricavi anche quando la domanda cala e la booking window si restringe? Sì! Ecco come.
Chiedete a un qualsiasi albergatore europeo qual è il mese più difficile da affrontare e risponderà novembre.
Per alcuni è il primo mese di bassa stagione, per altri quello che precede immediatamente l’inizio dell’alta o altissima stagione: l’unica certezza è che, in questo periodo, le notti trascorse nelle strutture turistiche calano vertiginosamente.
Quanto? Secondo l’ultima rilevazione Eurostat disponibile, nel 2023 sono state appena il 4% del totale annuale.
Alla difficoltà di fronteggiare una minore domanda, poi, si aggiunge quella di trovarsi a fare i conti con booking window molto più ristrette.
Questo accade perché il turista della bassa stagione sa bene che non avrà difficoltà a trovare un alloggio nella zona che preferisce e che potrà permettersi di prenotare all’ultimo momento, solo quando sarà sicuro di aver trovato il soggiorno più conveniente.
Anche se la bassa stagione rappresenta una sfida, però, è possibile prepararsi con una strategia di vendita adeguata per massimizzare ogni opportunità ed evitare di perdere redditività.
In questo articolo vedremo insieme come affrontare la bassa stagione in due fasi e un esempio pratico utilizzando Smartpricing.
Prima fase: stabilire un obiettivo di occupazione realistico
Il primo requisito è avere aspettative realistiche, ovvero una visione chiara dei tuoi obiettivi di occupazione.
Se la booking window si restringe, le prenotazioni si concentreranno prevalentemente a ridosso della data di soggiorno: non sarebbe realistico pensare di raggiungere un alto tasso di occupazione con largo anticipo.
Quindi come capire qual è l’obiettivo a cui puntare? Semplice: guardando il tuo storico delle prenotazioni.
Se sai che storicamente a novembre la tua struttura riceve circa il 20% delle prenotazioni sul last minute (quindi 7-10 giorni dalla data di arrivo), saprai anche che, a inizio mese, dovresti avere circa un 20% di occupazione in meno rispetto al consolidato dell’anno scorso.
Esempio pratico: la tua struttura ha chiuso novembre 2023 con il 70% di occupazione?
Un obiettivo realistico per il 2024 sarebbe trovarti a inizio novembre con almeno il 50% delle stanze occupate.
Raggiungere questa soglia intermedia ti permetterà di evitare misure drastiche (come abbassare le tariffe in modo eccessivo pur di non rimanere vuoto) e di avere più margine di manovra per lavorare in modo strategico sul "sotto data", cioè attrarre le prenotazioni dell’ultimo minuto mantenendo una buona redditività.
Seconda fase: come intervenire se non raggiungi l’obiettivo di occupazione
Continuiamo a ragionare sull’esempio appena visto: cosa succede se, a inizio mese, la tua occupazione è ben al di sotto di quel 50% desiderato?
L’azione più immediata per recuperare è sicuramente abbassare le tariffe, portandole anche fino al minimo che puoi permetterti.
Attenzione, però: ridurre il prezzo va bene, ma a patto di tenere costantemente monitorato il pickup (cioè la velocità con cui arrivano le prenotazioni). Quando i clienti reagiranno positivamente alla tua strategia e inizieranno ad entrare le prenotazioni potrai tornare ad alzare le tariffe molto attentamente (e delicatamente).
L’errore più comune in bassa stagione, infatti, è tenere le tariffe sempre e solo basse: questo potrebbe aiutarti ad ottenere un’occupazione medio-alta, ma a scapito del RevPAR (fatturato generato per camera disponibile).
Il RevPAR è l’indicatore più importante per assicurarti che la tua struttura ricettiva sia “in buona salute”. Per approfondire questo concetto ti rimandiamo al nostro articolo su come si calcola il RevPAR e come utilizzarlo per aumentare i ricavi.
Esempio pratico: come abbassare i prezzi e intervenire in base al pickup
Immagina che il prezzo abituale della tua struttura sia di €100 a notte, ma all'inizio di novembre ti ritrovi con un'occupazione del 30%, ben lontana dall'obiettivo del 50% che desideri raggiungere. Per stimolare la domanda, decidi di abbassare la tariffa fino al minimo accettabile di €70 a notte.
A questo punto, inizi a monitorare il pickup:
- Se nei primissimi giorni noti un incremento, ad esempio del 10%, nelle prenotazioni, significa che la riduzione sta iniziando a dare i suoi frutti. Se poi arrivi rapidamente al 45-50% di occupazione, può essere il momento di rialzare gradualmente la tariffa, magari portandola a €80 o €85, così da evitare di riempire tutte le camere a un prezzo troppo basso e migliorare la redditività.
- Se, invece, il pickup resta lento e le prenotazioni non aumentano nonostante il prezzo ridotto, potresti mantenere la tariffa di €70 per qualche giorno in più oppure attivare ulteriori promozioni sui tuoi canali di vendita per aumentare la visibilità.
Come gestire le strategie per la bassa stagione, ma senza fare calcoli
Come abbiamo appena visto, garantirsi una buona bassa stagione non è questione di istinto o fortuna. È il risultato di un monitoraggio attento dei dati e di qualche calcolo.
Rinunciare perché non si ha tempo o perché non ci si sente a proprio agio con l’analisi dei dati, può significare perdere competitività rispetto ai concorrenti più preparati e, nella peggiore delle ipotesi, compromettere la redditività complessiva della struttura.
Il modo migliore è equipaggiarsi con un software di prezzi dinamici e Revenue management capace di analizzare i dati al posto tuo e che ti aiuti a gestire le strategie di prezzo tempestivamente e senza impazzire.
Ma come funzionerebbe? Per capirlo, vediamo passo per passo quali sarebbero le azioni che potresti compiere con Smartpricing.
Come stabilire un obiettivo di occupazione realistico per la bassa stagione con Smartpricing
La Dashboard è la sezione di Smartpricing dove trovi i dati aggiornati in tempo reale sul tuo andamento (fatturato, occupazione, ADR e RevPAR) e fare velocemente confronti tra le performance di periodi diversi.
Nel nostro caso, potresti analizzare il mese di novembre 2024 e confrontarlo con il mese di novembre 2023, come puoi vedere sulla sinistra del seguente screenshot.
Sempre guardando questo screenshot, nella parte destra dello schermo puoi vedere la panoramica immediata che ti restituirebbe Smartpricing. In blu avrai il tuo previsionale per il 2024, mentre in giallo il consolidato del 2023.
Ti basterà osservare gli indicatori presenti in alto per capire immediatamente che a novembre 2023 avevi registrato il 77% di occupazione, mentre il tuo previsionale di occupazione è al 44%. Dunque, per raggiungere le stesse performance dell’anno scorso, ti manca circa il 30% di occupazione.
Cosa significa? Che sicuramente dovrai agire per spingere l’occupazione, ma la prontezza nell’avere i dati subito disponibili ti permette di avere tutto il tempo per farlo prima della fine del mese.
Aspetta però! Prima di buttarti a capofitto nella strategia, Smartpricing ti permette di fare immediatamente anche un altro confronto importante: quello sul previsionale (o on the books).
In questo caso, quindi, otterrai la “fotografia” del mese di novembre, “scattata” alla stessa data di oggi dell’anno scorso.
Ipotizzando che tu stia effettuando il controllo oggi (5 novembre 2024), nello screenshot qui sotto vedi in blu il fatturato registrato per il mese in corso, mentre in giallo il fatturato registrato al 5 novembre 2023.
Guardando i dati numerici nella fascia alta dello screenshot vedrai subito che stai registrando circa -5.000€ rispetto al previsionale 2023, con una tariffa media (ADR) più alta e un’occupazione più bassa.
Il campanello d’allarme potrebbe essere proprio quello dell’occupazione e il ragionamento che potresti fare è il seguente:
- tra il 5 e il 30 novembre 2023, l’occupazione è salita dal 55% al 77%. Questo significa che, sul last minute, le vendite si sono mosse per un 22% di occupazione circa.
- Per replicare gli stessi risultati, quindi, dovresti trovarti con l’occupazione al 50%, mentre sei ancora leggermente indietro.
- Il tasso di occupazione che dovresti recuperare è quindi poco meno del 10%. Mentre se volessi superare le performance del 2023 ti basterebbe superare anche di poco questo obiettivo.
Come intervenire sulla strategia tariffaria per raggiungere l’obiettivo di occupazione con Smartpricing
Avere la possibilità di effettuare i confronti appena visti ti permette di avere il tempo necessario per recuperare . Ma come si fa?
Semplice: aprendo la sezione Strategie avrai subito a portata di mano tutti gli strumenti per controllare i prezzi suggeriti dall’algoritmo e modificarli, anche creando strategie da applicare solo a periodi specifici, come nel nostro caso.
Seguendo l’esempio visto nei precedenti paragrafi, hai visto che l’occupazione è in calo rispetto all’anno scorso, mentre la tariffa media è in crescita.
In questo caso potresti intervenire abbassando il tuo prezzo di partenza (ovvero il prezzo su cui l’algoritmo si basa per calcolare costantemente le tue tariffe), ma aumentando leggermente l’aggressività della strategia in salita.
Cosa significa aumentare l’aggressività della strategia in salita? Significa che l’algoritmo provvederà in automatico a incrementare il tuo prezzo di partenza in caso di aumento della domanda.
Nello screenshot qui sotto puoi vedere, al centro, la regolazione del prezzo di partenza e dell’aggressività, mentre sulla destra il software ti mostrerà un’anteprima della strategia appena impostata.
Infine, l’ultima impostazione di cui dovrai occuparti sarà quella sul prezzo minimo. Spostandoti nella sezione Calendario, potrai utilizzare la funzionalità “Modificatori” per impostare il prezzo minimo sotto cui non vuoi che l’algoritmo scenda.
Ad esempio, nello screenshot qui sotto, puoi vedere il prezzo minimo impostato a 100€.
Dopo aver regolato l’aggressività della strategia e impostato il tuo prezzo minimo, potrai dormire sonni tranquilli, sapendo che la tua tariffa di vendita è sempre protetta, ma che l’algoritmo spingerà l’acceleratore del prezzo ogni volta che la domanda salirà.
Dopo qualche giorno potrai rientrare in piattaforma e fare un nuovo controllo: se l’occupazione è salita, arrivando a quanto desiderato, potrai decidere di annullare la strategia. Viceversa, ti basterà lasciare tutto com’è e far lavorare ancora la tua strategia.
In conclusione, Smartpricing ti permette di sfruttare anche un momento difficile come la bassa stagione nel modo più semplice e redditizio.
Non dovrai più monitorare assiduamente ed attentamente le prenotazioni. Una volta stabilite le tue regole, infatti, sarà l’algoritmo ad ottimizzare i prezzi in automatico per aumentare le probabilità di vendita.
Al tempo stesso, non dovrai più riportare ogni modifica di prezzo manualmente sul tuo PMS o Channel Manager: sarà Smartpricing a sincronizzarli. E tu avrai tutti i prezzi aggiornati su ogni tuo canale di prenotazione, senza perdere tempo e senza errori.
Il risultato? Gli oltre 4.000 albergatori che hanno già scelto Smartpricing hanno ottenuto, in media, un aumento di fatturato del +30%.
Vuoi vedere più da vicino come funziona Smartpricing e come potrebbe aiutare anche te? Richiedi una dimostrazione personalizzata e gratuita.
Il team di Smartpricing