Revenue management e gestione automatizzata: quanti hotel lo fanno?

Allora cosa fa la maggior parte degli albergatori?

Molti rinunciano del tutto, mentre altri si limitano alla forma più semplice di Revenue management: il listino con tariffe stagionali, pazientemente calcolato e compilato a mano in base alla propria esperienza e al proprio “intuito imprenditoriale” e che, nella maggior parte dei casi, si rivela inadeguato ad affrontare le stagioni sempre più complesse (e sfumate) a cui assistiamo oggi.

Un altro elemento che frena gli albergatori è una convinzione molto diffusa tra gli addetti ai lavori: fare Revenue management è un “lusso” accessibile solo per hotel e strutture ricettive di grandi dimensioni.

Forse questo poteva essere vero fino a dieci anni fa, ma il turismo globale, l’avvento delle piattaforme di prenotazione online e l’ascesa degli affitti brevi hanno completamente trasformato il mercato, rendendolo più accessibile ed aperto, ma anche più imprevedibile e incredibilmente pieno di competitor.

Secondo gli ultimi dati Eurostat, su un totale di circa 30 milioni di strutture ricettive in Europa:

• Il 58% ha fino a 25 stanze
• Il 34% ne ha tra 25 e 99
• E solo il 9% ha una capacità di 100 o più stanze

In questo contesto, distinguere tra “piccoli” e “grandi” hotel perde d’importanza e le strategie per emergere diventano fondamentali anche (e soprattutto) per chi si trova nelle fasce più affollate del mercato.

Certamente le strategie di Revenue management variano a seconda delle proprie disponibilità: i grandi hotel potranno avere team dedicati e budget più consistenti, mentre i piccoli e medi hotel dovranno valutare soluzioni più intelligenti e flessibili.

L’imperativo a cui nessuno dovrebbe sottrarsi, però, resta il medesimo: massimizzare i ricavi e migliorare l'efficienza operativa.

Il secondo mito da sfatare è che, per le grandi società alberghiere, fare Revenue management sia “più semplice”. Ma, se ci pensi, loro affrontano un livello di complessità non indifferente: hanno più camere da vendere, più sedi da controllare (magari sparse in tutto il mondo), più dipendenti da gestire, più servizi da coordinare e più turisti che prenotano.

Allora come fanno? Semplice: si fanno aiutare dalla tecnologia per automatizzare la gestione del Revenue management.

Ora penserai che, se possono farlo, è perché hanno una grande disponibilità economica… ed è vero. Molti di loro utilizzano software proprietari creati in esclusiva per le proprie strutture, oppure possono accedere a soluzioni di fascia alta ed estremamente tecniche per potenziare l’attività dei propri team Revenue.

Ma tutto questo, alla stragrande maggioranza delle strutture ricettive, non serve. Oggi il mercato offre numerose soluzioni nel campo dei software di Revenue management e prezzi dinamici, che sono alla portata di tutti i budget e accessibili anche a chi non ha né un Revenue manager interno, né le competenze per farlo in autonomia.

Ecco perché fare o non fare Revenue management non dipende né dalle tue dimensioni, né dalla presenza di staff dedicato, né dal tuo budget. Dipende solo dal tuo desiderio di evolvere e far crescere la tua struttura ricettiva in un mercato sempre più competitivo.

Questo può essere sfidante e può mettere a dura prova la routine che hai creato in anni di gestione dei prezzi “vecchio stile”, ma non è né impossibile, né tantomeno difficile. Basta scegliere gli strumenti giusti.

Come accennato poco fa, negli ultimi anni l’offerta di software per automatizzare il Revenue management si è ampliata notevolmente. Ma questi strumenti non sono tutti uguali: nella maggior parte dei casi sono stati pensati per essere utilizzati da Revenue manager o da chi ha già familiarità con le dinamiche del Revenue management.

Questo significa che, anche se offrono un buon livello di automazione, in molti casi è complicato configurarli e all’utente vengono richieste competenze avanzate sia nell’analisi dei dati che nella comprensione dei meccanismi di calcolo del prezzo dinamico.

Fare la scelta sbagliata e trovarsi davanti un software troppo complesso può essere altamente demotivante e finire per confermare l’idea di partenza: “fare Revenue è difficile”.

Ecco perché l’ingresso dell’Intelligenza artificiale (AI) nei software di Revenue management ha costituito una vera e propria rivoluzione per l’intero settore. E indovina chi sono state le prime a volerla sfruttare?

Secondo un sondaggio condotto da Statista tra le aziende del turismo con fatturato superiore a un miliardo di dollari, i ricavi influenzati dall’intelligenza artificiale nel settore dei viaggi sono stati il 21% nel 2021 e saliranno al 32% nel 2024.

In altre parole, entro l'anno, quasi un terzo delle loro entrate annuali potrebbe provenire dall’AI.

Il motivo per cui anche le grandi società alberghiere si sono interessate immediatamente all’intelligenza artificiale è presto detto: nessun’altra tecnologia prima d’ora aveva permesso un simile livello di semplicità ed efficienza operativa.

Grazie ai sofisticati algoritmi di cui si avvalgono, questi software eliminano tutti gli ostacoli che finora c’erano stati nell’adozione del Revenue management:

• Non è più obbligatorio avere competenze specifiche;
• La raccolta dei dati di performance della struttura ricettiva viene eseguita automaticamente, così come il monitoraggio del mercato di riferimento, comprensivo di competitor, festività ed eventi;
• L’algoritmo incrocia tutti i dati raccolti per identificare modelli e trend della località e, in base a questa analisi, è in grado di reagire velocemente a ogni cambiamento e fluttuazione della domanda, adeguando i prezzi di conseguenza;
• La pubblicazione dei prezzi viene infine automatizzata su tutti i canali di prenotazione.

E mentre l’algoritmo svolge il “lavoro pesante” (quello che avrebbe richiesto ore e ore di analisi e calcoli complessi) l’albergatore può dedicarsi a supervisionare la strategia, fare ritocchi e perseguire i propri obiettivi di crescita in modo infinitamente più semplice, efficace e veloce.

Come tutte le grandi innovazioni tecnologiche, anche l’intelligenza artificiale ha creato dubbi e timori in ogni settore in cui è stata introdotta. Ne avevamo parlato in questo articolo, dove trovi le 4 paure più comuni degli albergatori sull’intelligenza artificiale.

Questi timori si traducono nell’esitazione ad adottare strumenti tecnologici. Secondo una recente analisi di Skift Research solo il 28% degli hotel utilizza un RMS e, escludendo gli strumenti gratuiti forniti da Expedia, solo il 10% degli hotel acquista tecnologie avanzate per il Revenue management.

La situazione in Italia è poco differente. Nell’ultimo Barometro Europeo delle Strutture Ricettive, Booking.com e Statista hanno rilevato che:

• il 5% degli albergatori italiani sta già utilizzando strumenti basati sull'intelligenza artificiale, come chatbot e algoritmi per i prezzi dinamici
• Il 28% ha intenzione di introdurre tali strumenti nel 2024

Questo ultimo dato è particolarmente interessante perché significa che gli utenti dell’AI nel settore ricettivo italiano potrebbero presto quintuplicare, stabilendo un profondo divario tecnologico e competitivo rispetto a chi non si avvale di questo strumento.

Ecco perché scegliere di fare Revenue management sfruttando le tecnologie più all’avanguardia attualmente disponibili può significare non solo massimizzare il tuo fatturato, ma anche anticipare la concorrenza e acquisire un vantaggio competitivo decisivo.

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Abbiamo preparato una guida perfetta per te: dentro troverai degli esempi pratici di strategie di prezzi dinamici, come funziona un RMS di ultima generazione, quali sono le differenze rispetto ad applicare i prezzi dinamici “a mano” e alcune testimonianze di albergatori che hanno già fatto questo passo.

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