Weihnachten und Neujahr: 4 Regeln für die richtige Hotelpreisgestaltung (mit Beispielen)

Um sicherzustellen, dass Sie in dieser wichtigen Zeit keine Fehler bei der Preisgestaltung machen (und wichtige Einnahmen verlieren), sollten Sie diese 4 grundlegenden Schritte befolgen.

Das Buchungsfenster ist die durchschnittliche Zeitspanne zwischen der Buchung und der Ankunft des Gastes. Wenn Sie wissen, wie man dieses Zeitfenster analysiert, können Sie nicht nur in der Ferienzeit, sondern das ganze Jahr über davon profitieren.

Wenn Sie sich den Trend dieses „Zeitfensters“ ansehen, können Sie genau erkennen, zu welchen Daten Sie für Ihr Haus die meisten Buchungen erhalten. Sobald Sie dies verstanden haben, können Sie Ihre Preise und Angebote so kalibrieren, dass die Nachfrage zu den richtigen Zeiten befriedigt wird.

Stellen Sie sich vor, Sie sehen in Ihren Aufzeichnungen, dass im Jahr 2023 die ersten Buchungen für Weihnachten Ende Oktober, also etwa 70 Tage vor Silvester, eingegangen sind. Schauen Sie sich nun den Anstieg an (d.h. die Gesamtzahl der in diesem Zeitraum gebuchten Zimmer) und vergleichen Sie ihn mit den aktuellen Buchungen: Wenn Sie letztes Jahr bis Ende Oktober 10 Buchungen hatten und dieses Jahr nur 5, bedeutet das, dass Sie möglicherweise hinter der erwarteten Nachfrage zurückbleiben.

Um den Umsatz anzukurbeln, könnten Sie in diesem Fall eine E-Mail-Marketingkampagne an Ihre Stammgäste oder diejenigen, die letztes Silvester bei Ihnen übernachtet haben, starten und ihnen exklusive Vorteile (z. B. ein kostenloses Upgrade oder einen Gutschein für zusätzliche Dienstleistungen) anbieten, wenn sie bis zu einem bestimmten Datum buchen.

Weitere Strategien zur Förderung von Buchungen finden Sie in unserem Artikel über die Nutzung des Buchungsfensters für gezieltes Marketing.

Ein Blick auf Ihre ADR (Average Daily Rate) hilft Ihnen, genau zu bestimmen, wie hoch Ihr Durchschnittspreis an den „heißesten“ Tagen der Saison war.

Dies ist der Eckpfeiler Ihrer Preisstrategie: Wenn Sie im letzten Jahr zu einem bestimmten Preis verkauft haben, wäre es schade, den Preis zu senken, nur weil Sie Angst haben, die Auslastung nicht zu erreichen. Bevor Sie diese Entscheidung treffen, sollten Sie andere Strategien in Betracht ziehen.

Kehren wir zu dem Beispiel aus dem vorigen Abschnitt zurück: Angenommen, Sie haben im letzten Jahr Zimmer für Silvester zu einem Durchschnittspreis von 200 $ verkauft, und jetzt, Ende Oktober, sind die Buchungen schleppend.

Anstatt den Preis sofort zu senken, können Sie verschiedene Strategien anwenden, um den Preis des letzten Jahres beizubehalten und die Buchungen anzukurbeln:

• Bieten Sie Mehrwert, keine Rabatte: Behalten Sie den Preis bei, aber schnüren Sie Pakete, die Zusatzleistungen wie ein kostenloses Frühstück, ein Begrüßungsgetränk oder den Zugang zum Spa beinhalten. Auf diese Weise können Sie einen Mehrwert bieten, ohne das Zimmer unter Wert verkaufen zu müssen.
• Segmentieren Sie nach Zimmertypen: Sie können den Preis für Zimmer der mittleren und gehobenen Kategorie gleich halten und Rabatte nur für Zimmer der unteren Kategorie anbieten. Auf diese Weise können Sie preisbewusste Gäste anziehen und Standardzimmer schneller verkaufen. Gleichzeitig halten Sie die teuersten Zimmer für Last-Minute-Gäste frei, die in der Regel bereit sind, höhere Preise zu zahlen, um ihren Aufenthalt zu sichern.

Die Festlegung einer Mindestaufenthaltsdauer ist eine der wirksamsten Strategien, um zu vermeiden, dass Zimmer an „Zwischentagen“ leer bleiben, insbesondere an Feiertagen wie Silvester.

Mit diesem Trick können Sie die Auslastung maximieren, indem Sie Ihre Buchungen auf mehrere Nächte verteilen, anstatt alles auf eine besonders beliebte Nacht zu konzentrieren und an den Tagen dazwischen leere Zimmer zu haben.

Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Reservierung nur für die Nacht des 31. Dezember. Am 1. Januar, dem Abreisetag, wird es sehr schwierig sein, die Zimmer zu verkaufen. Um dies zu vermeiden, können Sie einen Mindestaufenthalt von 3 oder 4 Nächten einschließlich Silvester festlegen.

Auf diese Weise muss ein Gast, der am 31. Dezember bleiben möchte, auch die Nächte vom 30. Dezember und/oder 1. und 2. Januar buchen, um eine optimale Auslastung zu gewährleisten.

Vorsicht bei verwaisten Nächten

Wenn Sie beispielsweise einen Mindestaufenthalt von 3 oder 4 Nächten festgelegt haben und 1 oder 2 Nächte aufgrund von nicht aufeinanderfolgenden Buchungen leer bleiben, kann niemand diese Nächte buchen, bis Sie den Mindestaufenthalt ändern.

Denken Sie also daran, die Verfügbarkeit regelmäßig zu überprüfen und den Mindestaufenthalt für diese Daten manuell zu senken, damit Sie auch kürzere Aufenthalte verkaufen können und Ihnen keine Einnahmen entgehen.

Die regelmäßige Beobachtung der Preise der Wettbewerber ist immer eine gute Möglichkeit, die Dynamik des Marktes zu verstehen und eine Grundlage für die eigenen Preisüberlegungen zu haben.

Dabei geht es nicht darum, sich den Preisen anderer anzupassen, sondern die eigene Strategie so zu gestalten, dass man wettbewerbsfähig bleibt, ohne die eigenen Erträge zu gefährden.

Sie befinden sich in der oben beschriebenen Situation: Letztes Jahr haben Sie bereits im Oktober die ersten Buchungen für die Weihnachtszeit erhalten, doch dieses Jahr stellen Sie fest, dass zu diesem Zeitpunkt noch viele Zimmer frei sind.

Ein Blick auf die Preise Ihrer Konkurrenten könnte Ihnen zeigen, dass diese niedrigere Preise als üblich anbieten, was erklären würde, warum Ihre Buchungen hinterherhinken: Ihre Unterkunft kann dadurch auf Buchungsportalen weniger sichtbar resultieren als Mitbewerber, die mit aggressiveren Preisen starten.

Auch in diesem Fall müssen Sie Ihre Preise nicht sofort senken, sondern können die in den vorherigen Fällen beschriebenen Strategien anwenden: Bieten Sie einen Mehrwert, differenzieren Sie die Preise nach Zimmertyp und führen Sie E-Mail-Marketingkampagnen für Ihre Stammkunden durch.

Die vier Regeln, die Sie soeben kennengelernt haben, sind ein sicheres Mittel, um den Finger am Puls der Zeit zu haben, und zu verstehen, ob alles Ihren Erwartungen entspricht und welche unterstützenden Strategien Sie anwenden können, um Probleme zu lösen, ohne Ihre Zimmer vorschnell zu verkaufen.

Die Voraussetzungen für eine schnelle und effektive Einhaltung der Regeln sind zwei: Die historischen Daten müssen bereits verfügbar und in einem leicht zugänglichen Format zugänglich sein, und Sie müssen die Zeit haben, sie zu analysieren.

Wenn eine oder beide Bedingungen nicht erfüllt sind, ist das kein Grund, aufzugeben. Durch den Einsatz spezieller Software können Sie sich die Analyse erleichtern und alle Checks mit nur wenigen Mausklicks durchführen.

Schauen wir uns zum Beispiel Schritt für Schritt an, wie Sie die 4 Regeln mit Smartpricing befolgen können.

Mit Smartpricing klicken Sie einfach auf das Datum, das Sie analysieren möchten (z. B. 31. Dezember 2023), und Sie können sofort Ihr Buchungsfenster anzeigen und sehen, wann Buchungen für jeden Zimmertyp zu welchem Preis eingegangen sind und ob Sie Stornierungen erhalten haben.

In diesem Screenshot sehen Sie zum Beispiel, dass Buchungen für diesen Zimmertyp ab Anfang September 2023 eingegangen sind, die meisten Buchungen jedoch zwischen Ende Oktober und Anfang November.

Daher sollten Sie zu diesem Zeitpunkt den Großteil der Buchungen für den 31. Dezember 2024 erhalten. Wenn die Buchungen jedoch niedrig sind, wissen Sie, dass Sie nicht länger warten sollten, um den Verkauf zu fördern.

Mit dem Dashboard können Sie die Verkaufsleistung aller Ihrer Zimmertypen im vergangenen Jahr vergleichen und sofort die durchschnittliche Tagesrate für Aufenthalte während der Feiertage ermitteln, wie auf dem Screenshot unten zu sehen ist.

Aber das ist noch nicht alles: Wenn Sie sich entschieden haben, welchen Mindestpreis Sie für jeden Zimmertyp setzen möchten, können Sie diesen einfach im Kalenderbereich eingeben, um sicherzustellen, dass der vorgeschlagene Preis nie unterschritten wird.

Beispiel: Sie können einen Mindestpreis von 235 € für Zimmer 2, 275 € für Zimmer 3, 95 € für Zimmer 4 und 330 € für Zimmer 5 festlegen. Der Smartpricing-Algorithmus hält sich automatisch an diese Regel und veröffentlicht niemals Preise, die unter dem für jedes Zimmer festgelegten Mindestpreis liegen.

Es kann passieren, dass Sie die Regeln für Mindestaufenthalte aus dem Blick verlieren. Deshalb können Sie mit Smartpricing ein dynamisches Mindestaufenthaltsmanagement aktivieren, d.h. der Algorithmus ändert automatisch die Beschränkungen für Mindestaufenthalte, um diese „Verfügbarkeitslücken“, die zu verlorenen Buchungen führen können, wieder buchbar zu machen.

Auf diese Weise müssen Sie nicht mehr ständig die eingehenden Buchungen überwachen und nach möglichen nicht buchbaren Aufenthalten suchen, die Sie anpassen müssen. Das erledigt der Algorithmus für Sie.

Wenn Sie die Preisentwicklung auf dem Markt oder die Preise Ihrer Konkurrenten überprüfen möchten, gehen Sie einfach in den Bereich „Marktanalyse“.

Hier können Sie das gezeigte Diagramm konsultieren und auf einen Blick sehen, ob Ihre Preise mit dem Markt übereinstimmen oder um wie viel sie davon abweichen.

In wenigen Minuten können Sie feststellen, ob Sie mit den in diesem Artikel beschriebenen Strategien eingreifen sollten.

Wenn Sie Ihren Gästen das ganze Jahr über die Möglichkeit bieten, bis wenige Tage vor dem Check-in kostenlos zu stornieren, kann dies in Zeiten hoher Nachfrage, z. B. während der Urlaubssaison, zu einem Anstieg der Buchungen führen und sich als riskante Entscheidung erweisen.

Das bedeutet nicht, dass Sie auf Stornierungen ganz verzichten sollten: Sie müssen nur daran denken, Ihre Stornierungspolitik während der Hochsaison zu überprüfen.

Stellen Sie sich vor, Sie erhalten eine Buchung für Silvester, mit einer hohen und zufriedenstellenden Rate, genau das, was Sie wollten. Nun stellen Sie sich vor, dass diese Buchung nur 4 Tage vor dem Check-in storniert wird.

Sie stünden in einer der wichtigsten Zeiten des Jahres mit einem unverkauften Zimmer da und hätten kaum eine Chance, es in so kurzer Zeit zu füllen.

Um eine solche Situation zu vermeiden, können Sie die flexible Rate schließen und versuchen, nur mit der nicht erstattungsfähigen Rate im Verkauf zu bleiben. Außerdem können Sie zusätzliche Anreize für die nicht erstattungsfähige Option anbieten: ein kostenloses Frühstück oder einen Rabatt auf Spa-Behandlungen. Auf diese Weise können sich die Kunden für die nicht erstattungsfähige Option entscheiden und haben weniger das Gefühl, benachteiligt zu werden.

Mit Smartpricing haben Sie Ihre gesamte Preisstrategie unter Kontrolle und können schnelle und fundierte Entscheidungen treffen.

Aber das ist noch nicht alles: Sobald Sie Ihre Regeln festgelegt haben (z. B. Startpreise, Mindest- und Höchstpreise, Aggressivität der Strategie, die Sie verfolgen möchten), aktualisiert der Algorithmus Ihre Preise. Und das nicht nur während der Feiertage, sondern 500 Tage lang!

Auf diese Weise können Sie sicher sein, dass Sie Ihre Zimmer zum besten Preis verkaufen, und zwar sowohl auf der Grundlage interner Daten (vergangene und zukünftige Buchungsdaten) als auch externer Daten (Markttrends an Ihrem Standort und Auswirkungen von Veranstaltungen und Feiertagen).

Und das Ergebnis? Mehr als 3.000 Gastgeber, die sich bereits für Smartpricing entschieden haben, konnten im Durchschnitt eine Umsatzsteigerung von +30% erzielen.  

Möchten Sie genauer sehen, wie Smartpricing funktioniert und wie es auch Ihnen helfen kann? Fordern Sie eine kostenlose, persönliche Demonstration an.